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中学・高校受験:学びネット

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2017/11 塾ジャーナルより一部抜粋

〜成功事例に学ぶ〜

第1回 生徒を増やすためにはB

齋藤 正志(さいとう まさし)
1954年生まれ。元「茨進グループ(株)」(現 株式会社茨進)の創業者で元代表取締役。大学生時代に実家の6畳2間、生徒数20名で「斎藤学習塾」を創業。その後「茨進グループ(株)」として法人化。2012年3月引退。引退時の規模は茨城県内に31教場、生徒数6,000名、売上額24億円。現在は実体験に基づいて若手塾経営者向けの勉強会「二創会」を主催。二創会代表(株式会社オフィスあかり代表取締役)

春期講習はラストチャンス

 春期講習、実施していますか?近年、春期講習を実施しない塾が増えていると聞きます。新年度更新で費用負担をお願いしているのに講習料まではいただけないからとか、新年度スタートの直後であったり直前であったりして手が回らないとか、以前は実施していたが集客がうまくいかなかったからとか、理由はいろいろあるのかも知れません。

 確かにこの時期、年度末で退社に至る社員もいるでしょうし、新入社員が入社するとはいっても勝手がよくわかっていないでしょうし、更に新規コースの設置などあれば人手不
足は深刻で、てんてこ舞いなのはよくわかります。

 ですが、それでも春期講習は実施しましょう。

 春期講習は言わば新年度生募集のラストチャンス。一ヶ月先にはゴールデン・ウイークが待ち構えているのですから、春期の機会を逃したらもうしばらくは生徒募集の機会がな
くなってしまうのです。

 また、経済的効果を考えると、春期講習からの入塾一名は夏期講習以降下半期入塾の二名に匹敵します。さらに教務的にも年度途中からの入塾よりもどれだけ指導しやすいかわかりません。ぜひ頑張って春期講習を実施しましょう。

 それでは、肝心の集客です。

 昨年までの募集方法の効果が薄かったとすれば、今年は工夫しなければいけません。まず、大手塾の折込チラシを真似た(真似したつもりはないが結果として似たようなものに
なっている)チラシ作りはやめましょう。

 各学年の生徒がつまずきがちな単元名を取り上げることを明示したり、個別指導では明示した単元の中から苦手な分野を選択できるようにしたりして、「春期講習」と一括りにせずに中身の見える見せ方をしましょう。

 また、成績上位者を意識するならば復習だけでない予習の部分もきちんと取り上げることを視覚的にも訴えるチラシ作りが大切です。

 大手塾が合格者数を書き並べ「ウチの春期講習だから大丈夫」と言わんばかりのチラシ構成に対し、「前学年の積み残しにきちんと対応します」とか「新学年の大切な部分、つまずきやすい部分を中心に先取りをします」とか、単なる言葉ではなく視覚的にも伝わるチラシ作りをしたいものです。

キャンペーンは何のために

 さて、前回の一月号でいろいろなキャンペーンの打ち出しのお話をしました。今回はそのキャンペーン実施に関して気を付けてほしい注意事項です。
――「キャンペーンは何のために行うのですか?」と私が問います。「もちろん、生徒を増やすため」とあなたが答えます。それはそうでしょうが……。それでは、保護者があなたに同じ問いをします。「キャンペーンは何のため?」あなたは何とお答えになるのでしょうか?

 たとえ話です。

 空地で野菜の無料配布を行っています。さぞかしトラックの荷台に人が群がっているかと思いきや、遠巻きに数えるだけしかおりません。どうしてでしょう?

 当然です。「なぜ無料で配っているのか」「安全なのか、安心できるのか」がわからないからです。では、「うちの農園は土作りにこだわっていて、完全無農薬です。みなさんにこのおいしさを知っていただきたくて無料配布をしています。おいしさを知っていただいて、次からは買っていただきたいんです」とスピーカーで流し続けたとしたらどうでしょう。次回から買っていただけるかどうかは別として、黒山の人だかりになることは間違いないでしょう。

 塾も同じです。なぜ無料なのかを明示してください。「授業内容には自信がある。必ず生徒さんのお役に立てる。それを一人でも多くの生徒さんに体験してもらいたくて半額にしている、無料にしている。だからぜひ参加してみてください」と。

 そんな思いを真摯に熱く語っていただきたいと思うのです。確かに塾は先の野菜のように生活必需品ではありませんから、黒山の人だかりとはいきません。結果はいつもと変わ
らないかもしれません。ですが、その真摯な態度はいずれ理解されないはずがありません。信じて継続していってほしいと思います。

 私がキャンペーンを実施する上で気を付けてほしいと思うことの一つ目は、今申し上げた「キャンペーンを実施する目的」を真摯な表現で誰にでも伝わるように、しかも熱く語
ってほしいということです。

 そして、二つ目は「講習そのものを無料にしてしまう」ような、内部生を無視したキャンペーンは避けた方が良いということです。内部生には料金を頂戴しているわけですから、
いきなり外部生が何の条件もなく無料というのはさすがに乱暴すぎます。

 今の生徒たちもそうやって入ってきたから大丈夫と言ったところで、それが世間の支持をいただけるとは到底思えません。内部生の紹介があって二人とも半額になるとか無料に
なるとかはいいでしょう。外部生が二人同時に受講する場合も、どちらかがどちらかの紹介と考えれば半額は何とか理解できます。

 私の申し上げたいことは、先述の気を付けてほしいことの一つ目で真摯に語っておきながら、やっていることは何でもOKでは世間の信頼を長く得ることは難しいのではないか
ということです。ぜひ考えてみていただきたいと思います。

親御さんに感極まる言葉を

 さて、まだまだ合格発表の時期が続きますね。もちろん、私立の中学受験や公立中高一貫校、さらに私立大学も大方終了したとは思いますが、公立高校の多くや国立大学の発表はこれからとなります。合格の報告に親御さんが見えられたり、お電話を頂戴したりすることも多いかと思いますが、通り一遍の「おめでとうございます」だけでは長年塾に通ってくれた、あるいは送り迎えをしてくださった親御さんに対して余りにも寂しい気が致します。

 私が現役時代によく職員に話していたことは――お母さんの目を見て「お母さんが一番たいへんでしたね」と言ってあげなさい、でした。なかには感極まって涙を流されるお母さんもいらっしゃいます。お母さんが嬉し涙を流される――この尊い涙はお母さんの喜びのみならず、講師にとっても至福の時間となるわけです。

 ただ、ここで私が申しあげたいのは、至福の時間は勝手に降ってはこない、全ては講師の「お母さんが一番たいへんでしたね」という一言から始まっているということを意識しなくてはいけないということです。

 実はこのお話は、二創会のホームページのトップ画面にある動画でご紹介しています。また、同じトップページに塾長先生向けのコラムを載せています。月に二・三回は更新し
ておりますので、参考にしていただけると幸いです。検索してぜひご覧になって下さい。

 最後に――

 春期講習が迫っています。受講申し込み受付の最終追い上げの時期ですよね。一人でも多くの外部生に継続してほしいものです。昨年よりも良い結果を、と考えていらっしゃる
のであれば、昨年にプラスアルファして「ウェルカム電話」をしてみたらいかがでしょう。

 一週間前になったら新規の外部生にはお電話をし、持ち物の話から入ってお子様の普段の様子、ご家族の考えや自塾に対する期待など、さりげないお話ができるといいですね。
この「ウェルカム電話」をどう結果につなげていけるのか、つなげたらよいのか、お母様の語り口から答えはきっと見つかるように思います。

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