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2011/9 塾ジャーナルより一部抜粋

河野優の超〜塾長爆裂対談

第17弾:個別指導学院ヒーローズ 鈴木 克美 塾長

河野 優(こうの まさる)
[ 学習塾経営研究会 主宰 ]
大学を卒業後、大手通信メーカーに入社。そこで国際向け電子交換機のプログラム開発に携わる。30歳の時に、一身上の都合で地元に帰り、縁もゆかりもない場所で塾(開進スクール)を立ち上げる。塾を立ち上げた翌年より、学習塾ニュースの配信開始。現在の読者数は、約1100名。
その後、学習塾経営研究会を発足、全国の塾長のためのネットワークを構築。
主な活動には、千樹会(100人会の姉妹団体)代表幹事、学習塾経営セミナーの開催、100人会の主宰、その他、個人塾の経営、及び、販売支援など。

個別指導学院ヒーローズ 鈴木 克美 塾長:(静岡県浜松市)

平成9年より教材販売会社を経営、平成19年にヒーローズを浜松にて生徒6名で開校。成績が上がると評判を呼び半年後には60名に。平成22年10月より本格的にFC化を進め現在、30校舎。

河野(以下──) 今回は、個別指導塾を経営されている鈴木先生です。早速ですが、まず塾が出来た経緯からお尋ねしたいのですが?

鈴木 実は、塾を経営する前には教材販売会社を経営してました。その当時も塾はあったのですが、
一斉授業が中心でしたので、一斉に合わない生徒を対象に基礎からみっちり出来るということで結構売れていました。しかし時代が変わり当時出来ていたアフターフォローも、法律の変更によりそのフォローが出来なくなってしまい、それなら塾を自分たちで立ち上げてしまおうということになったわけです。

── なるほど。すると最初は、教材を販売した方々へのアフターフォローという位置付けだったわけですね?
先生の場合、教育業界は長いが、塾ビジネスは、まだ数年ということですが、先生の目からみて教材販売会社と塾では、ビジネスとしてどう違いますか? 

鈴木 そうですね。正直言うと、全然違いますね。(笑)塾においては、最初はかなり苦労しました。実際、アフターフォローと言っても、来てくれた生徒は最初は6名でしたし・・。
教材の場合は、ある程度「ウリ」がハッキリし、トークも出来上がっていました。しかも基本的には一度の対面販売です。しかし塾は、定期的に来て頂かないといけないわけですし、しかも生徒を集めることと、訪問販売では勝手が違いましたね。そのため、色々と塾の(ビジネスとしての)メリット・デメリットも調査し、知り合いの塾長先生方々からも、お話を伺いました。

── それで塾長先生方々の反応は?

鈴木 パソコンを使用しての塾なんか流行らないと・・。(笑)それは、もうコテンパンでしたね。 しかし、その中でも、安い個別指導という塾がなかったことと、今までの経験から成績が上がることは 確信しておりましたので、思い切ってやってみようということでスタートし、今に至るわけです。

── 安い個別というのは、もともと最初から考えていたわけですか?

鈴木 誤解してもらいたくないのですが、安いというのは1回あたりの指導単価が安いのです。月謝は2万円から3万円と一般的な個別指導と変わりません。もともと成績の良くない生徒さんを多く指導させて頂いて分かったことは、「圧倒的に学習量が少ない」ということと、「自分ひとりでは、なかなか勉強出来ない」ということでした。もちろん学校の勉強についてこれないということは、一斉について来れないわけです。すると個別しかないと・・。しかし個別は高い・・。
しかしそれを求めている生徒さんには学習量が必要となる。そこで、教材をうまく使えば、安価な個別指導が出来、先生も非常に多くの指導を生徒に出来ると考えたわけです。

── なるほど。すると先生の塾では、かなり通塾回数が多いわけですね。

鈴木 そうですね。週6回という生徒も多くいます。単価が安いので、その分、多く来て頂くことで成績もアップさせやすく、結果として成績が上がるという評判を頂き、口コミが広がるという善循環になっています。

── さて、現在はFC展開もされていますが、これを始めたきっかけは何でしょうか?

鈴木 1コマ1050円の低価格個別指導塾というまったく新しいビジネスモデルであっという間に生徒が200名になりほとんどの生徒の成績が上がりました。そこで日本全国にヒーローズを広めて地域社会に貢献したいと思いました。その時、松田社長との出会いがあったのです。彼の夢は社長になることでした。

── そこでFCへの道が開いたと・・(笑)

鈴木 そうです。河野先生なら肌でお分かりでしょうが、塾って大変じゃないですか!しかも、松田社長は全くの業界未経験者で素人です。(笑)教材をうまく使っても、現場での対応だとか色々と教室長としての仕事もあるわけですし、生徒を集めることもしないといけないわけでしょ?それは大変でした。しかし、ヒーローズの指導システムと松田社長のバイタリティで業界未経験者でも短期間に成績アップの仕組みが出来たのです。
仕組みが出来上がったので、その点においては感謝してます。(笑)

── その彼は今はどうなりました?(笑)

鈴木 現在、その友人は6教室経営して、生徒数250名くらいです。この1年で4教室増やしました。2年で250名ですので、非常に頑張っていると思います。

※鈴木先生は、会った最初から、とにかく「個別指導で全員を上げる!」と話をしていました。とにかく出来ない子をなくしたい!という想いがビンビン伝わってきます。生徒獲得におけるチラシも徹底していて、毎月何万枚と折込んで「とにかく生徒数をまずは集めることが重要。」「いくら教育論を話したところで生徒がいないと話にならない!」とアグレッシブに最初から動いていました。行動派塾長の筆頭ですので、色々と勉強会にも顔を出し、京セラの稲盛会長の盛和会にも所属しています。とにかく貪欲に色々と吸収する塾長さんです。

── さて話を戻しますが、FCの集客となるとチラシが中心ですか?

鈴木 そうですね。最初の生徒6名も実際には、新規の方がほとんどでした。チラシはかなり研究しました。
今は、平均約1000枚に1件程度の問い合わせを頂けるようなものになりました。これは反応率としてはいい方ですかね?

── いいですね。(笑)一般的には3000枚で1件程度ではないでしょうか?エリアを絞っている塾なら、まだ反応を高めることが出来るでしょうが、FC系のように全国統一のチラシでそれならかなりのものですね。

鈴木 ありがとうございます。

── さてPCを使っての指導なのですが、何か運営上のキモのようなものはありますか?

鈴木 私の塾は、基本PCで授業しますが、一番のキモは、分かるまで何度でも繰り返すことが出来ることですね。とにかく理解できるまでトコトン勉強できるようになっています。そうすると勉強量が必要になりますが、それが確保しやすい仕組みになっているかどうかがキモといえば、そうかも知れません。

── 確かに「繰り返す」こと=時間がかかるわけですので、それを安価な仕組みにすることで確保しやすいというのは、強みですね。しかし、映像だけだと生徒は飽きたりしませんか?

鈴木 映像と言っても教室長の力は、絶大です。当然、生徒一人一人に細かく対応出来る教室長をいかに育てるかということは、非常に重要です。

── その部分は、どうされてますか?

鈴木 かなり頻繁に研修会を行います。盛和塾の「利他」の精神を中心に指導しています。
またバイトにまで経営者感覚を身に付けてもらうためにアメーバ経営の考え方を取り入れています。
普通の塾の研修とは、ちょっと趣向が違うかも知れませんが、どうやって利他つまり子ども・保護者に貢献出来るか、また一方で経営者としての観念を身に付けて頂き、一人一人がリーダーシップを持って仕事にあたれるように研修しています。

── その一環として独立制度もあるわけですね。

鈴木 そうです。同じ気持ちをもった方々と一緒に教育革命をおこしたいですね。(笑)

※鈴木先生で、私が一番感心させられるのは、人を動かす技術です。とにかく人を愉快にさせてうまく動かす技に長けています。
仕事は、人とのコミュニケーションで出来上がっていると言っても過言ではありません。また感謝の気持ちを忘れない先生でもあります。いつもスタッフへの感謝の言葉を言っています。教育や成績なども大切ですが、まずは、人が集まる人格を塾長が持っているか?
またスタッフなど部下が本当に信頼してくれる塾長であるか・・。そのことが先生が成功された最大の要因でしょう。

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