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2008/5 塾ジャーナルより一部抜粋

塾は、箱物商売!

河野 優(こうの まさる)
[ 学習塾経営研究会 主宰 ]
大学を卒業後、大手通信メーカーに入社。そこで国際向け電子交換機のプログラム開発に携わる。30歳の時に、一身上の都合で地元に帰り、縁もゆかりもない場所で塾(開進スクール)を立ち上げる。塾を立ち上げた翌年より、学習塾ニュースの配信開始。現在の読者数は、約1000名。
その後、学習塾経営研究会を発足、全国の塾長のためのネットワークを構築。
主な活動には、千樹会(100人会の姉妹団体)代表幹事、学習塾経営セミナーの開催、100人会の主宰、その他、個人塾の経営、及び、販売支援など。
 

一気に100人になった理由

メールマガジン(学習塾ニュース)を発行している関係で、私のところには、多くのメールが寄せられます。塾長からのメールが多いのですが、中にはコンサルタントの方からもメールを頂きます。

数年前、ちょうど私の塾が生徒数60名前後で伸び悩んでいたときです。

ある方より1通のメールが届きました。

用件は、私が当時出していた小冊子を欲しいというものでしたが(現在はPDFで無料で配布中)、塾のコンサルタントをしているという方のメールに興味を持ち、珍しく直接電話をすることにしました。そこで、ストレートに、
「今、生徒が60名くらいなんですが、生徒を増やすのには、どうすればいいですか?」
と尋ねてみたのです。

今、思えば初対面(?)で、ここまでストレートに聞くというのも、あつかましい話ですが、
その先生は、2,3秒の沈黙の後で

「河野先生、塾ってのは、箱物商売ですから、広さに応じてしか生徒は集まりませんよ。」
と言われました。

そのコンサルタントとは、本誌でもご活躍中の小林弘典先生です。

その時の会話をご本人が覚えているかどうかは分かりませんが、かなり衝撃を受けたことを記憶しています。
聞けば単純な話ですが、非常に合点がいき、早速、私は横の空いたテナントを借り、塾を拡張しました。すると、数ヵ月後には、生徒100名にまで一気に伸びたのです。

物理的条件をクリアする

多くの塾長が生徒が集まらないと言いますが、詳しく話を聞くと、結局、「生徒がこれ以上集まりようがない。」というような場所でやっていることが多いものです。

しかも家賃を下げるという思惑からか、狭くて目立たない所で開業している先生が多く見受けられます。私は、先生には、家賃も広告費の一部分だという話をよくします。

集客の面から言っても、大きい建物やロケーションの良い建物は、それだけで目に留まります。しかし目立たない場所で開業をすると、そこに塾があるということを知ってもらうために多大な広告費が必要だったり、知る人ぞ知る塾に成り得たとしても、少子化の影響で地域に生徒が少なくなって、自然消滅したりする塾が多いのです。

資本との兼ね合いなので、一概には言えませんが、お客様に来て頂くためには、どのような店舗でないといけないのか? 自分の理想の店舗とは、どういう形なのか?ということを突き詰めて考えているでしょうか? 教室の場所を決める時に、単純に「安い」という価値判断で決めていないでしょうか?

塾長の心境として、広い場所だからといって生徒が集まるかどうかは、分からない。
だから、そんな投資をするのは怖い・・そう思うのが普通です。

私も隣のテナントを借り増しした時に、これで生徒が来なければ、毎月の手取りが減るなぁと考えたものです。
しかし、ビジネスも生き物です。人間は食事をしなければ死んでしまうように、ビジネスにも一定の投資をしなければ衰退してしまいます。

しかも、教室も消耗品ですから、年月がたてば汚れますし、古くなってしまいます。
こう書くと当たり前のことのようですが、意外と、その、教室(生徒の学習環境も含めて)に無頓着な先生もいるのです。

60名の壁を突破する

結局、60名の壁というのは、ある意味、塾をビジネスとして捉えるかどうかの分かれ目であるとも言えます。生徒50名くらいであれば、私の友人のように家塾でも十分に回せたりするものです。しかし、それ以上になるとテナントを借りるなど、新しい経費が出てきます。経費を抑えるということは、大事な話ですが、生徒のために必要な経費まで抑えていないか? と自問することも大切です。

私は教室を拡張した瞬間に塾をビジネスと捉えるようになりました。

生徒を集めるには、生徒が「集まる」塾にならなければなりません。もちろん授業や教務システムなどの充実もさることながら、生徒が数時間過ごす教室の環境も大切な要因です。

月謝を頂きながら、生徒の自宅での勉強部屋や、学校の教室よりも環境的に劣るということは許されないと考えたわけです。(もちろん、生徒の取り巻く環境は教室だけに留まりません。)

起業時には、様々な経費を削減したいために、狭くて安い場所を選びがちです。それが原因で、生徒数が伸び悩んでいるのであれば、広い場所に移転することが、案外と有効だったりします。

以前、ある中堅塾の塾長にお聞きした話では、教室を大教室と小教室の2つを作り、各教室の8割まで生徒が入塾してくれば、満席になる前に、小教室から大教室に移動し、大教室が8割埋まれば、クラス分けということを繰り返していくそうです。これは、生徒のプライベートゾーンを考えて、残り2割くらいしか空席がなくなると、生徒が窮屈感を覚えて、もう生徒を呼んでこなくなるからだそうです。

確かに教室は、満席だと窮屈感があります。また、最近の塾は、坪当たりの単価を上げる
ためか、かなり多くの机を入れています。まさに狭いところに押し込まれたブロイラーの様相が多くの塾で見受けられます。その様子を見ると、変な話ですが塾にもエコノミー症候群が出てくるのではないか?とさえ感じます。

ただし環境としての教室を考えると、過度に贅沢な教室は必要ありません。
塾は設備産業化をしており、ホスピタリティの観点からもホテル業界のような方向に向っている塾もありますが、教室は生徒からすれば週に数回通う「日常の場」となるものです。

よって、あくまでも学習をする上でストレスなく集中出来る環境であれば十分というのが
私の感覚です。

経営者である塾長の都合を優先して、結局、生徒にストレスを与えてしまうような環境はよろしくないと言っているのです。生徒が増えれば、一層、多くの塾生に責任を持つことになります。その際、この場所、この仕組みで責任が取れているか? 生徒がストレスなく学習に取り組めているか?と考え行動すると次のステージに上がっていくものです。

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