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中学・高校受験:学びネット

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2008/1 塾ジャーナルより一部抜粋

1年間で生徒数100名に!

河野 優(こうの まさる)
[ 学習塾経営研究会 主宰 ]
大学を卒業後、大手通信メーカーに入社。そこで国際向け電子交換機のプログラム開発に携わる。30歳の時に、一身上の都合で地元に帰り、縁もゆかりもない場所で塾(開進スクール)を立ち上げる。塾を立ち上げた翌年より、学習塾ニュースの配信開始。現在の読者数は、約1000名。
その後、学習塾経営研究会を発足、全国の塾長のためのネットワークを構築。
主な活動には、千樹会(100人会の姉妹団体)代表幹事、学習塾経営セミナーの開催、100人会の主宰、その他、個人塾の経営、及び、販売支援など。
 
 

はじめの一歩を踏み出そう!

明けましておめでとうございます。
今月号から、このコーナーを担当させていただく河野と申します。
どうぞよろしくお願い申し上げます。
現在、私は学習塾経営研究会という塾長の会を主宰しております。
そのような中で、私が感じたことは、生徒を増やしていくには、
「いくつかの壁を越えなければならない」ということです。
一方、塾長先生には、魅力的な方が非常に多く、私は「塾長先生の魅力一つで、生徒100名は達成できる」とも考えています。
そこで、昨年の11月より、無料メルマガ「学習塾ニュース」の読者の方を中心に「1年間で生徒数を100名にする」という目標のもと、「100人会」を結成しました。
現在、約25名の塾長先生が参加し、頑張っています。

生徒100名までに立ちはだかる4つの壁

生徒100名にするまでには、大きく分けて「4つの壁」が存在します。
私は、それらを「10人の壁」「30人の壁」「60人の壁」「100人の壁」と表現しています。これは実際に、私が体感した壁であり、100人会の塾長の多くも、感じている壁です。
最初の壁は、「10人の壁」です。

まだ覚えていますが、私は塾を開業した際、チラシを約1万枚(計2回)出しました。
塾の場所は、国道沿いの一等地です。(と、本人は思っている。)当時は、看板もなくカッティングシートだけの質素な作りでしたが、それでも、ここまでやれば、地元の人はみんな知ってくれるだろうと思っていました。
しかし現実は、開校予定日を過ぎても生徒は0名のまま。
早い話、誰にも知られていなかったのです。
しかしなんとか生徒を集めないと生活できませんので、色々と試行錯誤を重ねました。
その私の経験上からですが、地域の方々に認識していただくには、チラシだと約8回ほど出すことが必要です。

チラシをいくら目立つものにしようが、チラシをどう書こうが、塾に興味を示さない人には無意味です。生徒だから、保護者だからといって誰もが塾に興味を示すことはありません。また、塾に興味がある人でも24時間、365日、塾のことだけを考えているわけではないのです。残念なことですが、地域の方は、自塾のことを、そこまで気にかけていないというのが実情なのです。

そのため、地域の方に「塾ができたんだな。」と知ってもらうためには、しつこいほどのアピールが必要になります。またチラシの頻度を多くすると、顧客を獲得するタイミングが多くなります。例えば2万枚のチラシを一度に出すよりも、2500枚づつに分けて、同じエリアに出す回数を増やした方が反応が良くなるという話があります。

これも、頻度を上げることで顧客タイミングを得ていると考えれば合点がいきます。
つまり「10人の壁」は、ズバリ、「認知の壁」なのです。

壁を越えるまで行動する

会員の皆さんには、チラシの頻度を上げる、ポスティングを毎日するということを実践していただいています。しかもポスティングをする際は、できれば地域の方々に声をかけることを推奨しています。目標は、「自塾の存在を知ってもらう」ことですから、声をかける方が早く目標を達成できるというわけです。

私が、とある場所に新しく塾を出した時には、自転車にのぼり旗をくくり付けてポスティングしました。これも、どうすれば知ってもらえるか?ということを考えて行ったものです。目立った方が早く認知してもらえるという考えです。また個人的な見解ではありますが、塾に直接関係のない方々にまで知っていただいて、初めて認知されたのだと私は考えています。今思えば、よくやったなぁ〜と思いますが、その時は、とにかく短期間で知名度を上げることに必死だったのです。
とにかく、塾長が思ったほど地域の人たちは、塾に意識を向けていないものです。

ある時、教室長が私に「塾長、ここを開校して2年だというのに、まだ知らない人がいるんですよ。」と話しかけてきました。そこまでやっても、まだ認知度は、何十年もやっているベテラン塾には負けているのが現実です。とにかく最初は、知ってもらうために「なんでもする」という気迫が必要です。最初の一人が来てくれれば、それから増えていくことになります。その最初の生徒に来てもらうまでは、とにかく動くことです。

しかし、最初に新しいものに飛びつく層は、全体の2.5%といわれています。しかも、その層は、いわゆる「オタク層」ですので、意外と口コミが起こりにくいものです。口コミに関して、よく質問されますが、私の経験上、同じカテゴリーやコミュニティの人が最低4人はいないと、口コミは広がりにくいのです。

また、最初に新しいものに飛びつくイノベータ層は、本当に良い物を見つけても話さない。つまり、良いものを知ってるからと話すわけでなく、自分だけが知っているという優越感を重視する層と言われています。そのため、そのイノベータ層に続く※アーリアダプタ層(市場全体の約13.5%)まで、広げないと口コミが起きにくいのです。とにかく一定数までは、塾長の力技で、必死で集めることです。

※流行に敏感で、情報収集を自ら行い、判断する人。

話題になるのは、普通でないもの

100人会の塾長先生たちの中には、これから独立して塾を立ち上げる人もいます。
その先生方々にアドバイスするのは、「どうすれば目立つか!」「どうすれば話題になるか!」ということです。

小さな個人塾が、大手塾と同じことをすれば、ミニ大手になるだけで実際の大手には負けてしまいます。また認知度の点でも、既存大手に軍配が上がりますし、しょせん、大手の二番煎じとなり、格下と見られてしまいます。
普通のものや、今まであるものが話題になることはありません。
話題になるのは、異常なものや、トンガッたものです。
10人の壁を越えるためには、(なるべく)目立つ(場所・広告など)、自塾の売りをハッキリさせる、そしてとにかく行動することが大切です。

次回は、30人の壁についてお話していきたいと思います。
この企画は、メルマガ「学習塾ニュース」と連動しています。
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